Как продать смартфон в условиях перегретого рынка

Для аналитиков и маркетологов, занимающихся анализом рынка смартфонов, с каждым годом становится труднее отслеживать тенденции покупательского интереса. Рынок насыщен разными моделями смартфонов со схожими характеристиками в одном и том же ценовом диапазоне и перенасыщен продавцами. Борьба за покупателя идет на всех уровнях. Учитывая, что производители смартфонов пошли по пути унификации цен для всех своих дилеров, выделиться продавцу в стройных рядах конкурентов очень и очень не просто. А учитывая, что никто не отменял закон Паретто, исходя из которого можно сделать вывод, что 20% продавцов реализуют 80% продаваемых смартфонов, то зайти на этот рынок становится все труднее. Как попасть в эти 20% успешных продавцов? Попробуем дать некоторые рекомендации.

Для начала обратите внимание на графики, приведенные вверху. Это беспощадная статистика от сервиса "Тренды" поисковой системы Гугл. Исследовались два запроса - "смартфон" и "купить смартфон" по украинским запросам в течении пяти лет. Что очевидно из графиков? Пик запросов по слову "смартфон" приходится на дни перед новым годом. Ну понятно - подарки и все такое. Есть также всплеск перед началом нового учебного года - родители балуют студентов и школьников. Но, теперь к рекомендациям. Давайте попробуем рассуждать не как продавец смартфонов, а как покупатель. Если кто-то вознамерился купить смартфон в Украине, то у него будет своя логика при выборе продавца.

Логика покупателя при выборе продавца смартфонов

• 80% покупателей идут к тому продавцу, которого они уже знают если раньше с ним не было проблем.
• 80% покупателей перед покупкой читают или смотрят видео-обзоры (распаковка, тестирование).
• 80% покупателей интересуются прежде всего новыми моделями - типа модно.
• 80% покупателей интересует индекс соотношения цены и качества: набор функций и возможностей смартфона

Как продавцу увеличить лояльность покупателей

Зная логику покупателей, изложенную в предыдущем пункте следует стоить стратегию продаж при прочих равных условиях с конкурентами.

• Старый клиент - лучше нового. Удерживайте клиента: скидки, акции для своих, в конце концов создайте клуб при вашем магазине. Например, клуб фанатов смартфона какой-то конкретной модели.
• На сайте выложите видео от покупателей, их обзоры. Установите в торговом зале экран на котором транслируются привычные видео-обзоры: распаковка, тестирование модели.
• Помечайте стикерами "new" на вашей витрине новые модели - привлекайте внимание к новинкам: дайте в руки вашим менеджерам и консультантам ту модель, которую надо продать. Пусть это видят покупатели.
• В конце концов придумайте индекс соотношения цены и качества. Пишите его рядом с ценником. Озадачьте покупателя математикой. Или используйте индекс продаж. Покажите сколько экземпляров поступило в продажу, сколько из них уже продано. Сколько было возвратов и сколько поломок. Будьте честными с вашими покупателями - уважайте их.

Сегодня в тренде магазин АPPLE в Киеве - TOPGOODS.